工厂转型卖家圆桌分享——偏向虎山行工厂卖家转型跨境出海英雄

  中国外贸几十年、跨境出口电商近十年，传统的工贸一体卖家在经历对跨境贸易/跨境电子商务行业懵懂、认识、认知后入场学习磨练，已经成为了中国跨境出口电商掌握供应链优势的新势力。他们如何完成从0到1的突破、从1到100的进化？在亚马逊企业购年度论坛上，阿米跨境与三位大卖一起带来圆桌分享。

  截止至2022年11月24日，《国务院关于同意在廊坊等33个城市和地区设立跨境电子商务综合试验区的批复》(以下简称《批复》)正式发布，同意在廊坊市、枣庄市、市等33个城市和地区设立跨境电子商务综合试验区。至此，中国跨境电子商务综合试验区数量达到165个，覆盖31个省份。

  跨境电商的战略重要性已不容任何形式的怀疑。尤其是这些跨境电商综合试验区，绝大部分覆盖的，都是中国数十年出口的重要产业集中城市和地区，目标也非常清晰：工贸一体企业加速进入跨境电商。

  中国出口企业跨境电商出海新模式发展，已是行业的共识。在过去十年内，我们见证了许多优秀跨境电商企业通过亚马逊完成从外贸工厂到出海企业的华丽转身。在阿米跨境。/亚觅出海研究院不久前发布的行业分析中《跨境B2B2C兴起 工贸一体卖家不可错过的第三增长曲线》我们清晰地发现：

  从最初给卖家“供好货”到“卖好货”的工贸一体产研卖家，几乎同步于中国跨境电商的兴起、发展、变迁。中国外贸几十年、跨境出口电商近十年，传统的工贸一体卖家在经历对跨境贸易/跨境电子商务行业懵懂、认识、认知后入场学习磨练，慢慢的变成了了中国跨境出口电商掌握供应链优势的新势力。

  但如何完成从0到1的突破、从1到100的进化，背后的难处难点，却并没有广为人知。

  今天我们很高兴邀请了几位成功从工厂转型为跨境电子商务商家的代表们到现场，和我们一起分享他们的转型经验。

  欢迎参加本期“外贸工厂跨境电子商务转型之路”圆桌分析的朋友们：他们分别是来自斯贝乐电器（浙江）股份有限公司CEO王鑫先生，四川灼识科技股份有限公司执行董事唐祥明先生和宁波伊司达集团有限公司总经理李莹女士。

  众所周知，出口是中国对外经济的三驾马车之一，一直以来中国以优秀的“世界工厂”角色在全球产业链中占据着重要的地位，中国出口更是高手如林、藏龙卧虎之地。今天到临现场的几位跨境出海企业商家，都是在出口制造业深耕多年的能人，在开始分享各位转型路前，我们先来认识一下这几位朋友。请各位先向大家介绍一下你们的企业。

  王总（斯贝乐）– 大家好，我来自浙江台州。我们公司是一家专业从事制冷，西厨餐饮，自助餐台等商用设备的生产制造企业，企业拥有3万多平米的生产厂区，其中公司“SPELOR品牌冰淇淋机行业第四，产品销往五大洲数百个国家。

  唐总（灼识）– 大家好，我来自四川成都。我们的产品比较特别，主营光纤熔接机、光时域反射仪、电动光纤切割刀、灼识钳等，属于光通信行业，我们的产品有一定的技术门槛，目前有近百项国内国际专利。

  李总（伊司达）– 大家好，我来自浙江宁波。宁波伊司达诞生于1988年，拥有400多项国家专利，产品远销美、欧、澳等60多个国家和地区，是中国清洁用品十强企业。

  Rice –谢谢各位。通过刚才的介绍，我看出来了：你们都是跨境出海的英雄好汉，都是在各自出口领域有着自己独特优势的标杆企业。大家一定很好奇，既然已在传统外贸业务做到行业顶尖，为何要走工厂转型跨境电子商务这条新赛道？

  毕竟做好一间优秀的出口公司和做好一家优秀的跨境电子商务企业所需要的战略认知、人才组织、技术资源等都不是一个维度的要求。这一个个拦路虎，你们是怎样逐一发现和持续解决？你们这些出海英雄们，明知山有虎偏向虎山行，图的啥？

  王总（斯贝乐）– 在上线亚马逊之前，我们一直是通过海外经销商来销售的。在冰淇淋机这个类目我们的产品占据了第一的市场份额。但是后来我们发现，通过传统线下模式拓展海外渠道，作为工厂非常被动。第一，我们不知道终端消费者的需求，所有的产品设计和工艺要求，都是经销商的采购和我们沟通，我们才能从他们那里拿到需求的细节，完全是二手信息。我们自己也经常参加展会，论坛，和行业交流，但是这些信息还是不那么直接。作为工厂，我们对产品迭代始终有一种焦虑。另外一点比较现实，做传统外贸，经常会遇到订单不稳定、跳单等各类问题，对我们的账期账款也是一种压力。后来我们就想在亚马逊直接开店。这时候我们就幸运的碰到了企业购的招商经理王经理，他非常认真负责，告诉了我们做亚马逊，可以卖给2C的消费者和2B的买家，加入亚马逊企业购后，他手把手指导我们做了转型。现在表现很不错，在亚马逊企业购平台开店真是正确的选择。

  唐总（灼识）– 我们是13年就做光纤熔接机，是这个产品的头部企业，产品在欧美，南美和亚洲都卖的很好。但是22年前后，我们发现其他平台增长遇到了瓶颈，我们也发现有销售商拿我们的产品在亚马逊，做的不错，我们开始慎重思索，是不是自己直接来做亚马逊卖家。另外一点，我们非常需要在国外进一步打响我们的品牌，但具体做还是没有太多头绪。这里非常感谢亚马逊企业购成都的招商腾经理，指导我们做海外品牌注册，并指导我们如何利用亚马逊平台在海外做大做强品牌，还辅导我们使用一整套的品牌工具。现在我们的产品不仅销售表现非常好，signal fire这个品牌，通过亚马逊平台，品牌心智也得到了非常大的提高。所以亚马逊不仅能提供可观的销量，对海外品牌打造也是个特别好的阵地。

  李总（伊司达）– 我的经历和王总类似，我是典型的厂二代。厂二代其实背负着很大的压力。在我接手的时候，伊司达已经走过35个年头了，我们的愿景是立志打造“拥有卓越产品的全球化百年企业”。当时传统外贸市场环境很低迷，我们就在思考，在传统外贸模式下，我们能达到这个愿景吗？当时其实很迷茫。所以我们必须找到第二曲线。后来经过调研，我们发现，在这个经济全球化的时代，亚马逊可以帮助我们品牌赋予增长的第二曲线，助力品牌跨越式升级。所以亚马逊全球开店和亚马逊企业购为代表的跨境电子商务平台，不仅仅是多一个卖货渠道，而是帮助我们传统外贸企业实现数字化，信息化和自动化的全面升级和迭代。我觉得这是工厂转型跨境电子商务的革命性的意义。

  看得出来各位老总说起经由亚马逊转型走虎山打老虎的过往都很激动啊。讲到亚马逊跨境出海，除了大家经常见到的亚马逊全球开店以外，还有不得不提到亚马逊企业购一直致力于搭建的企业直采新通路，DTB（direct to buyer）模型。传统工厂转型跨境电子商务，最熟悉的其实是针对海量的全球中小企业买家在线B模式相比传统单向信息的外贸订单式出海，能让工厂直接获得消费者洞察，优化资金链，打造品牌具有重大的意义，同时也会反向推动制造企业将2B模式进一步放大生产模式的变革。

  从传统的线下参展模式进化到亚马逊企业购的在线B交易模式，也是截然不同的运营思路。我相信大家在实际运营的过程中，也是遇到了不少困难的吧，大家是怎么克服的呢？

  李总（伊司达）– 首先是要开发适合线上销售的产品。有一句话说，亚马逊平台是七分选品，三分运营，我们深有体会。我们起初以为，只要是优质的产品，加上具有优势的价格，放在任何渠道，都会获得消费者的青睐，但事实并不是这样。开始的时候，我们直接把传统外贸的优势产品嫁接到亚马逊上，但我们发现有几款拖把的拖杆长度过长了，产生了高额的包装费用，销量也不好。我们第一时间就对产品构造进行了仔细研究，最后的改进措施是把长杆切断，选用塑料配件连接，制成了可拆分拖把。结果，消费者反响出奇的好，评价说，除了产品性价比高，还非常利于安装和收纳。

  唐总（灼识）– 非常同意，我们也有类似的经历。这里不得不提到亚马逊平台的优势，就是可以拿到第一手的消费者反馈。我们发现有评论说这个产品需要方便携带，并且希望能够坐姿操作，我们研发团队仔细研究了使用场景之后，就专门为这个产品设计了便携小巧，还带板凳的工具箱。还有用户反馈户外熔接光纤的时候，手机可能会没有电，那我们就在产品上为手机做了一个充电接口，后来这个产品在同类产品中就一下成了爆款。在传统线下渠道，这种消费者的声音是无法获得的，所以电商平台能够帮助我们实现产品的有效迭代。

  王总（斯贝乐）– 线上销售还有助于我们优化供应链，做好生产计划。以前走线下的时候，因为订单周期不稳定，所以订单来的时候工厂就非常忙，平时没有单了又很着急。电商渠道的需求是持续且稳定的，这有助于我们维持一个良好的生产计划。同时我们也通过亚马逊平台开始进行供应链的优化。刚开始做亚马逊，我们首批货计划的并不好，结果很快就断货了，以至于错过了重要的销售节点。经过一段时间的摸索，我们逐渐摸清楚了亚马逊淡旺季的计划。旺季前，根据历史销售数据，结合亚马逊库存报告的多项数据报告，推算预计销量，并选择最优的仓储和物流策略，视销售情况进行迅速补货。现在我们通过分析亚马逊平台的数据，已经能够比较准确的预测销售情况，反向推动生产线的稳定供应。下一步，我们还准备引入数字系统来指导生产。只有在跨境电子商务的场景下，才能实现数据化对接，从而实现生产线的柔性改造。对于工厂，这是具有非常重要的意义的。

  Rice –这武松打虎就得知己知彼，前面来的是吊睛白额虎还是纸老虎，就是需要有像亚马逊全球购这种能文能武的优秀伙伴提供及时科学的数据和能力支持，能知道现场的各种反馈及时调整策略战术，不然武松也双拳难敌四手。

  总结上面几位的经历，跨境电子商务对于产品的迭代和生产线的改造也是具有革命性的意义。回到今天的主题，工厂型卖家，我们大部分是做的to B的生意。

  作为拥有全球最完善产业门类的中国制造和中国出口从业者们，不再以过去几年广为人知的工贸一体跨境电商卖家身份，而是以跨境B2B身份回归全球，甚至成为中国跨境电商2023年最重要的主力军。 要说2023年以及未来几年中国外贸企业、跨境电商卖家最为光明的增量前景，当属跨境电商DTB贸易模式。其中，集产研销能力于一身的工贸一体卖家成功发展起跨境电商DTB第三增长曲线后将大放异彩。那中国企业要如何着手升级转型如何利用好亚马逊企业购这种全球领先的亚马逊to B业务？

  唐总（灼识）– 我觉得亚马逊企业购和我们工厂型企业基因天然是契合的。一是产品，例如我们的产品光纤熔接机，有个体买家，但很少，我们的产品更多的是针对运营商，邮电 弱电、工程公司，科研机构等，这和亚马逊企业购天然适配。所以我们的产品在亚马逊，to B的销量占绝大部分。这个生意模型对我们工厂型卖家就特别的友好。

  王总（斯贝乐）– 在亚马逊企业购的潜在生意机会也是我们之前无法想象的。我了解到亚马逊企业购有600万的机构买家，遍布美欧日9大站点的主要政府企业机构等等。这种海量的市场需求完全是之前走线下渠道想都不敢想的。在这样的流量加持下，我们的产品一上线，就迅速成了爆品，在细分类目排名第一，销量也翻倍增长。还有一点，我们可以利用亚马逊企业购，开拓全球不同的市场，针对这些市场，研究适销的产品，这样就把我们的产品影响力扩展到了全球主要的国家。就是所谓的一键开全球。这对于我们而言，是几何量级的生意机会。

  李总（伊司达）– 亚马逊企业购的工具也是为了商采场景精心设计的，例如企业价格、批量折扣，询盘报价器，批量销售服务，商机探测器、买家画像等等，能很好的赋能到我们的运营。这些功能对我们而言，完美贴合了商采的需求，我们觉得非常的友好。以后要有什么新的产品或工具，也赶紧第一时间教我们怎么用起来。另外从更大的视角来看，亚马逊企业购是立足于全国的产业带进行深入的开发，例如我们浙江省，宁波的工具，灯具，湖州的办公家具，永康的五金等等，都是在全国具有优势的产业带，当地有大量的传统外贸工厂。亚马逊企业购的招商经理们，在全国各地扎扎实实的深入产业带，帮助当地外贸工厂实现转型，开拓第二曲线。真的很谢谢亚马逊企业购的经理的辅导和帮助。

  在阿米跨境/亚觅出海研究院关于跨境电子商务S2B2B2C战略的研究中显示，尤其是”4S”的策略理解，对B端卖家在新常态下的赋能有强烈的加成效应。

  第一个“S”代表着卖家们驰骋沙场的大脑源动力：STRATEGY，战略。第二个”S”代表着卖家的销售驱动，SALES，销售。第三个“S”代表着卖家驰骋沙场的支撑骨架：SUPPLY CHAIN，供应链。第四个“S”代表着卖家驰骋沙场的血肉：SERVICE CHAIN，服务链。

  无论是线下专业海外仓的进一步集中发展进化，还是售前产品开发的目的国市场本地化前置； 还是售后维修技术支持本地平台化，还是互联网金融对跨境电子商务发展在综合财务结汇、结算、收款上的优化，还是全世界范围内不同国家地区的客服物流配送本地化，跨境电子商务S2B2B2C都将从消费者端进一步推动经济全球化的发展。

  最终，跨境电商新商业将演变成一个依托互联网以跨境电商线上零售为基础兼顾线B，业务运营销售分布在全世界不同国家地区的跨国互联网新商业零售模式。

  从多渠道线上全面覆盖到进入线下主流渠道、商圈甚至自建线下渠道站点，是中国跨境电子商务发展的必然之旅。

  王总（斯贝乐）– 我们会继续借助亚马逊企业购这个非常好的渠道向其他的站点继续拓展，SALES：针对不同的市场需求、不同的场景需求开发不同的新品，同时还会推出更多的品牌，定制高、中、低不同的产品分级来面向更多的客户群体。SUPPLY CHAIN：在当地建立供应链体系，将来会在本地建立海外仓，与当地的车队签约，同时还会建立自己的车队，这样能极大的优化物流体系并降低成本。SERVICE CHAIN：售后服务是我们的重中之重也是我们的最后一道保证，售后维修技术支持本地平台化会是我们一定会去建立的，在当地雇员包括客服人员、维修人员，更快的响应速度，能有效降低我们的退货率同时还能极大提升客户的购物体验。在4S中优化各个环节的形成一个良性循环。

  唐总（灼识）– 目前，我们在美国，以及欧洲的主要国家，筛选了一部分优质的线下代理商，整合了他们的一部分资源，专门来为亚马逊买家提供售后服务，目前这一套体系运行良好，产生了1+1大于2的效果。

  Rice –非常感谢王总，唐总和李总对亚马逊企业购的分享，你们的反馈，是我们不断前进的动力。虽然意犹未尽，但时间关系，最后，请王总，唐总和李总，分别用一句话，送给我们各位卖家朋友吧。有请我们王总先开始。

  王总（斯贝乐）– 品牌出海、B2B线上化，是我们看好的行业未来方向，亚马逊企业购鱼和熊掌兼得了，欢迎大家跟我们一起，作为中国出海代表队，一起探索亚马逊2B赛道吧！

  唐总（灼识）– 虽然目前全球经济，有诸多不稳定因素，但我们相信跨境电子商务、相信亚马逊企业购是确定的，是代表了美好未来的，让我们一起努力！

  李总（伊司达）– 亚马逊企业购是工厂转型的绝佳平台，我们希望通过亚马逊企业购一起将中国品牌在全球做大做强！

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